作者 | 南风窗记者 朱秋雨
编辑 | 向由
耗时七个月，“80后”贵州青年猴哥让自己的商品不仅在南方的省会城市流行，还把它们卖到了马来西亚和非洲。
他自称，这是他在多次创业后见过的最好生意。“慢生意，但可以一辈子做下去，做得越久越挣钱。”
短视频平台上，“猴哥”们是最有反差感的一群人。表面上，他们做着收破烂的工作，专给倒闭的餐厅回收厨具和桌椅等用品。接着，再将这些厨具清洗翻新，当作二手货重新转卖。人们称他们是“餐饮行业的冥灯”，也是“令餐饮老板闻风丧胆的收尸人”。
二手厨具市场里，工作人员正在清洗翻新回收的厨具/图源：郭嘉亮 摄
鲜为人知的是，这是一个相对暴利的行业。不少餐饮人在遭遇失败后，会选择前往下一站——为餐饮行业回收厨具“收尸”，作为一个全新的开始。
猴哥说，行业也有时间规律。月初与月中是餐饮业开店的高潮，也是餐饮老板采购的高峰期。而月末则是回收店铺的高潮—因为房租到期了，苦苦挣扎的商家被最后一根稻草压垮，纷纷闭店。
来来去去之间，餐饮“收尸人”见证了餐饮商家的失落与起伏。在默默寻找商机的过程中，他们也透视了餐饮行业的人性与秘密。
01
寻找“面膜”
“什么时候开业的？”
“2023年8月12日。正好一年。”
“当时花了多少？”
“200多万。我们的装修、空调、桌椅、设备，都是很好的。”
8月的一个酷暑，猴哥开着红色特斯拉Model Y，前往一家倒闭的顺德蒸汽火锅店。店坐落在广州城郊，几百平的店，显眼的绿色招牌让它像一个素食餐厅。店内装潢则很新，绿色小花纹砖配上网红藤编椅，又让它有东南亚菜馆的气质。顶部涂着黑色的漆，如今，随着餐厅熄灯，衬得气氛更黯淡了。
接待的负责人脸色也不好。他是东北人，来广州打拼20多年，同时可以说标准的北方话和流利的粤语。他首先带着参观鱼池，是下面带轮子的，可移动的“靓货”；接着是后厨，有给鱼切片的切片机—以前用来做顺德鱼生，还有制冰机、冰柜、海鲜蒸柜，以及一个撞在我脚上的蜘蛛。
再接着到厨房后院看空调外机。“1.5匹的2台，3匹的8台。”猴哥拿着手机记录道。
清点餐饮“尸体”的步骤还没完。负责人带着我们转进了前厅，边走边介绍，餐厅由旧修车厂改造，去年他们老板盘下来，斥巨资重新装修的。“火锅蒸汽炉我们买的都是最好的，十多秒水就开了。”
在猴哥在餐饮店里勘查 /图源：盐财经记者朱秋雨 摄
只可惜，一切的努力败在选址。
大手笔的精致装修，没能抵得过附近缺乏目标消费群体。指着四周包裹着的城中村自建房，负责人叹气：“根本没人来这吃火锅。”
200多万就此打了水漂，餐饮老板只能抓住最后一个挽回损失的机会——变卖家产。
整个评估花了不到半小时，猴哥承诺，回去出一个详细报价单，耗时1—2天。
实际上，猴哥很快告诉我，他大概已经清楚，全部东西估计也就3万—4万。稍微值钱的是空调和桌椅。
“很残酷，但这就是现实。那些一大堆定制柜，都不值钱，就是按废品价收。”
这是猴哥做这行的第一年。他说，这一行的门槛主要在评估二手厨具流转的价值。也就是说，难度不在于收货，而在于有能力把二手厨具卖出去。因此，他格外强调“流转率”。
因为考虑商品流转率，他现在对是否回收西餐厅更加谨慎了。
价格高昂的蒸烤箱、披萨烤箱、铁板烧，在他眼里，都是不能收的。“现在消费者越来越注重性价比，吃西餐的少了。前几天上海的米其林西餐厅也倒闭了，收到手里就砸在手里，没法做。”
他逐渐也不回收咖啡店，因为倒闭的很多设备都是半自动咖啡机。而随着中国咖啡品牌愈加连锁化，集中度高，使用的设备也变了。“现在连锁店已经很少用半自动咖啡机，都是全自动的。半自动咖啡机预计再过2—3年就没人会要了。”
他逐渐也不回收咖啡店，原因是倒闭的很多设备都是半自动咖啡机/图源：郭嘉亮 摄
吃一堑长一智，这是餐饮“收尸人”的修养。他们也从一具具餐饮厨具的“尸体”中，洞察了餐饮业的市场秘密。
猴哥拍的很多短视频讲的就是这个：餐饮业什么赛道挣钱，怎么弄能挣钱。他发现，每个月回收四五十家店，有七成都是火锅店。其次便是奶茶店和咖啡店。
而总有些品类，反复有人倒下，又反复有人从中站起来。
比如，酸菜鱼、麻辣烫、火锅店。“这些热门领域随时有人开店，符合老百姓日常所需。这不是消费升级的场所需要的设备。只要价格足够便宜，这些设备随时都可以卖出去。”猴哥说。他因此乐意囤的是最大众的厨具，满足最大公约数的需求。
厨具二手市场/图源：郭嘉亮 摄
山东青岛“90后”赵菠萝在5年前做二手回收生意。他也给出了相似的结论，他今年回收过最多的餐饮店是火锅店和早餐店。此外，开在商场的餐厅也是“毕业”最多的。
这是因为，商场的租金更高，而人流量却在递减。“商家们不得不花钱买流量”，结果，越买越亏。
“毕业”的商家在2024年也变多了。《中国餐饮大数据2021》显示，中国新开业餐饮店的平均寿命，只有508天。而现在的寿命似乎更短了。
赵菠萝的发现是，“基本6个月就可以决定一个店铺的生死了”。意思是，在竞争激烈的市场环境下，餐饮店的人工和店铺支出都很固定。如果生意在这期间没有起色，后面只会越来越差。
他现在不再见店就收了，而是反向选择—见到优质的店，才去回收。
“什么是优质？”
“成色八九成新的、没开多久的新店。”赵菠萝说，“这就像女生化妆品一样，面膜是大家可以用的，但口红就不行。”
“那什么是餐饮业的面膜？”
“空调、冰箱是硬通货。”
02
关于流量的生意
做二手餐饮设备之前，猴哥刚破产。
他的移动腹地，始终在我们见面的咖啡馆一带，广州南部。环城高速从中间穿过，一边是有洁净外墙的崭新小区，一边是大量厂房组成的拥挤屋顶。只有走近才会发现，这一块被城中村自建房所带来的沟壑定义，吸引的都是像猴哥一样，来一线城市淘金的异乡人。
据他讲述，他8年前因工作调动到这里落脚。那时，他处在如火如荼的互联网行业，享受着项目蒸蒸日上带来的百万年薪。2019年底，电商的大幅增长眼见着到顶，他对上班再也没兴趣了，决心单干。
他把目光瞄准了短视频平台最火的珠宝带货。“生产珠宝的工厂几乎都在这一块，梵克雅宝等国际大牌都在这里贴牌。”他指着身后的一片指代不明的区域说道。从地铁站看，附近的站点都带有“村”字，实际上，这里正是创业者的天堂。
珠宝主播正在直播带货
每天，几十位珠宝主播滔滔不绝地直播销售。团队发现，要想卖得快，只有花钱买流量获取曝光度。泼天财富从短视频中来，月入千万流水毫不费劲。
但升得快跌得也狠，“像过山车一样”，买了又退货的人源源不绝。半年时间，眼见库存越堆越多，即将被压垮之际，猴哥和合伙人商量，退出了这场漫长的、为流量而战的生意。
但他没放弃依附流量做生意。2023年，先是一位贵州老乡做了“餐饮收尸人”，收益可观，他接着在短视频上刷到了类似网红。他感到心动，跑去北京拜师了一位网红“收尸人”。这期间，他逐渐意识到，学会运用“互联网工具”，将是对二手回收行业的一次重塑。
去年末，他开了个短视频账号，“打算测试一下，看能不能做得起来”。定位很清晰，打造一个了解餐饮业的、销售二手餐饮设备的垂直账号。用猴哥的话说，这叫“人设IP”。
“只有让别人真正认同你这个人，才能把货卖出去，复购率才会高。”
没想到，账号只做了半个月，就有100多人跑来找他买设备。
接下来，就是流量生意显灵的时候。他先是租下了300平米的店铺，一个月后又找了个1000平米的仓库，用来放大块头的冰柜、蒸炉、桌椅、空调。目标是，客户通过他的仓库，就能配齐开店的所有设备。
猴哥也自知，他的发展速度超过同行。他相信自己过去亲历的互联网奇迹，“把流量做起来了（风险）还好，在一个安全的范围内”。
他告诉我：“很多人做生意是先租场地、雇人，买设备搞装修，几十万投进去了之后再做流量，这不符合现在的逻辑。太重的（资本）投入后，再去看自己能不能把事情做起来，风险非常大。”
因此，互联网人的思维是，轻资产，重视流量。
他把工厂选在了离广州南部较近的佛山，月租1万多，只雇用了三个人。3人一起负责管仓库、收货、卖货和当客服。
而他自己，只负责做流量，打造自己的IP。与他约定采访见面时，他自带了一套手机支架和手机，用来录下我们的访谈。对话开始前，他给我的胸前也别了麦克风，“方便收音”。
猴哥发布在社交平台上的视频截图
日常工作也有类似互联网人的强度，他的一天没有固定的吃饭和睡觉时间。若是碰到了回收商场的店铺，经常需要等到22时后才被允许动工。一忙起来，又是凌晨3时后才能回家。我坐在猴哥的特斯拉上时，他说，如果他坐在副驾上，通常只需要10秒就可以立即睡着。
但这份与流量相关的工作带来的正面收益，让他甘之如饴。据他算账，人力成本与仓库租金成本，每月加起来约3万，而他一个月的流水有时达几十万。
戴着圆框眼镜、理平头的赵菠萝，也是热烈拥抱互联网流量的人。他在短视频账号给自己写的简介是：毕业联盟发起人。与他对谈时，他的语言也带着互联网的特色，把“新冠期间”形容成“口罩”，把“倒闭”说成“毕业”。
与流量共处，也是赵菠萝过去10年的工作。他以前写过广告文案，做过互联网运营。后来，他自己开了一家麻辣烫店，还是要靠做流量，增加曝光度。
2020年前夕，麻辣烫店倒闭了。他在自己处理设备时，遇到了餐饮业“收尸人”，从此得知这个水面下的行业。
后来，他判断这是满足餐饮老板刚需的产业，运用短视频做了这一行，发现“比餐饮业好做一点”。
“不算暴利。大概利润率15%，”赵菠萝说，“也就挣得比上班多一些。”
03
有人欢喜有人忧
很难一概而论二手餐饮回收到底是一个怎样的行业。
餐饮垂类媒体红餐网曾总结，二手回收厨具行业，是餐饮业最挣钱的行当之一，其“回报依托于餐饮行业的恶性竞争和畸形发展”。据其预测，二手回收商的设备具备700%左右的利润空间。行业规则是围绕新设备价格的5%～10%给予估价。在这个基础上，再根据设备的新旧程度和类别进行协商。接着，许多二手商人会以原价七八折的价钱卖出去。
不过，4位二手回收商告诉我，随着入局者越来越多，现在的回收价格变得愈加多样。九成新的设备，大部分会以原价3折的价格收购。
作为新入局者，猴哥和赵菠萝都有一套自己的“打法”——以低价取胜。猴哥定的规矩是按原价五折卖，靠口碑做回头客生意。
猴哥的抖音页面上展示的店铺活动详情/图源：猴哥抖音截图
“传统做二手的他们，一般有百分之六七十的暴利。但如果（我）在行业里不做改变，还做暴利的生意，就没意思了。”他要确保回收的厨具“快进快出”，用小利滚出大的利润。
根据猴哥的设想，互联网人可以颠覆这个传统行业。“我分析过，二手房（平台）有链家和贝壳，二手车有瓜子和优信，二手奢侈品也有平台红布林，手机有转转。但偏偏是二手厨具没有相应的平台。”
他相信，这个收破烂的生意，大资本也不感兴趣。“我可以尝试从中脱颖而出，做到行业头部。这就是我做这行的原因。”
好消息和坏消息是参半的。2024年的确是二手回收商的“收尸大年”。但与此同时，他们发现，开餐饮店的人也变少了。
创业者开始谨慎起来。企查查数据显示，上半年，全国共新增131万家餐饮相关企业。相比2023年同期的168万新增量，增幅收窄。
赵菠萝发现，去年的时候，青岛街边餐饮业更新换代的速度很快。而如今，街上空置的店铺增多了。他明显感到生意不如前三年。找他的买家都是老主顾。这意味着，“有需求的人变少了。现在连二手回收的同行都开始毕业了”。
两位传统二手餐饮设备商也对我表示，二手厨具生意愈加难做，“没人买”。在北京的河南人沐言说，他进入这个赛道4年，今年亏得最多。他展示的微信流水显示，2024年头8个月，他的收入为91.3万，但总支出达145.3万。
猴哥也有感受到卖货周期变长。“今年，来复购的（商家）大都是因为设备坏了。而因为扩大规模、更换（升级）设备来买的人虽然有，但很少。”
更少的买家和增多的设备，都对二手回收商控制成本和卖货能力提出挑战。
二手厨具生意愈加难做/图源：郭嘉亮 摄
猴哥则说，虽然市场有所收缩，他依然相信私域流量的力量。
“我在平台上吸引到的粉丝，一定要做到在私域和他成为朋友。成为朋友比靠薅羊毛降价获得的客户，价值和效率要高很多。这就是IP的作用。”
因为和餐饮老板形成的信任关系，现在他将回收的设备发朋友圈，很快会有人联系他购买。甚至有马来西亚的粉丝联系他，和他联手将二手厨具卖给海外餐厅。
赵菠萝也是靠着信任关系卖二手货。“面对毕业的餐饮老板，我首先会给他们提供情绪价值，肯定他们过去的付出，保持好的关系。”他坚信，正是这些掏心窝子的话，让他至少可以维持生意，度过市场调整期。
口碑与回头客都需要时间的积淀。幸运的是，这一行相比竞争激烈的餐饮业，投入成本很低，也还未到凛冽寒冬的时候。
让他们充满希望的是，冬天快来了。
冬天一来，大街小巷将升起很多崭新的招牌，热辣滚烫的火锅店又要开业了。
赵菠萝与猴哥都说，8月末，已有好些老板主动向他们咨询：“有卖火锅设备的吗？”
