汪静波：投资人理财需求逐渐多元化 将重新审视财富管理机构

　　中国网财经12月22日讯 日前，2020诺亚财富华北区钻石年会在北京举办，诺亚财富创始人、董事局主席汪静波在会上表示，我们也再次理解其实投资不等于财富管理，在中国这两件事情可能被常常的混为一谈。有时候我走出去，别人说你是搞投资的，其实我不是，我是做财富管理的，殷折是搞投资的，歌斐是做投资的，投资是追求每一步最优，投资本质上是延迟满足，把你的钱投出去一段时间以后，获得更多的钱，你对投资回报的期待是你对自己的时间的定价，财富管理是追求总体最优我记得达里奥讲一句话，他说这个叫原则，人的一生要有自己的财富观，未来观有自己的原则，如果你的原则是正确的，你就会越来越富有，如果你的原则出错了，你就要修正它。

 

　　以下为部分演讲内容：

　　汪静波： 2020年我们迈入了公认的世界新赛场，全球没有非标单一项目的资产，在财富管理端机构客户是有可能的，所以我们必须重新理解这个市场，我感觉新冠对我们来讲是一次机会。我们大部分的高管可以不出差了，让我们有时间去思考变革开会，反反复复想怎么转型怎么调整，可不可以全员和客户有共识。五个季度的时间，诺有了一个好的三季报，不是因为增长，而是因为非标类固收从0投放到0存量，坚定的转型标准化，净值型，组合的，有回撤的，同时每一个已经发生的风险项目，有专门的团队来处理，前两天我把季报发给一个监管的朋友，他给我发了下面这段话，他说里程碑式的成果，深知不容易，配置这么快，过去很多年他有跟国家的金融主管交流跟沟通，他说要退出，这个真的是特别难，所以我想15年的经营，核心的几个数据，7600亿的AUM，帮客户配置的规模2450亿的存量，在管的资产，57亿的不良，在过去5个季度退出了500亿，这是我们的成就。非常感谢同事们一直坚守底线，没有一分钱资金池，没有期限错配，没有刚杠杆，退出的500亿，没有进行挽救，全部盈利退出的。非常感谢同事们的努力。也感谢客户的耐心。在关键的时刻支持了我们。

　　新冠疫情和爆雷它不仅仅是一次病毒的异常活动或金融周期，其实它破坏了我们对世界的报复，反映我们忧愁和恐惧的镜子，新冠中国自从改革开放以来没有过负增长，除了三年自然灾害，但是我们在一季度其他是负的10%，但是因为中国控制的比较好，但是你看全球，美国、欧洲都有巨大的挑战。新冠是加速了这些趋势，而有一些趋势是无法逆转的。比如中美关系可能也会影响中国的现代化的进程，任何一个公司当他的客户在代际传承的时候，他就有可能完全无法跟上这个时代，对我最大的触动是，有一次跟keep的创始人王宁访谈，问他对诺亚怎么看？他也上了诺亚的APP网站搜了我们的各种暴雷的情况，他是90后、95后，他说我看诺亚的APP有点像传销，所以我压力特别大，我说为什么？他说因为你们首先没有理财师，就上不了诺亚的APP没有服务，第二无论我怎么联系你们，都是一句话，加微信。对于像我们这样的互联网人，我希望能够在互联网建立信任，我最怕的就是别人给我加微信。后来我安慰自己可能你不太理解我们的客户需求。但是这个启发了我，我想说如果我们想和客户代代相伴，成为一个百年公司，我们至少要理解客户的财富观和未来观。一个大的家族，他其实需求跟机构一样是非常多元的。因为我们的客户是高净值超高净值，是家族，所以他们的需求在但是他们无法清晰的表达。很多时候我们坐在风控会和产品的规划上，是我们都分不清是我们想要是客户想要还是我们想客户要。公司的核心的管理团队的年龄，和客户的距离已经成为了我们再出发的障碍。我们其实离客户是比较远的，所以今年组织了，我要求公司核心的40位高管，每个人要寻找5个客户做2小时以上的访谈，这一次年会我们有很多高管在现场有新的有老的，我们也希望他们能坐下来跟客户沟通一个小时两个小时，真正去理解客户的需求。

　　我大概访谈了十几个客户我还是非常震惊的。我觉得我自己离客户比较远，过去我认为我是产品经理是理解客户需求的产品经理。第一个客户他是纳斯达克的上市公司，把公司卖自己创业的，他跟我讲，他对诺亚的理财师非常不满意，因为有一个基金经理，他阅读他的书投资理念大概三十几万字，他非常深度的了解他，他写了6条，他们的价值观和他的投资理念完全匹配，他就问客户，问我们的理财师，他说我想买他的基金，我们的理财师说他不好。我给你推荐另外一个，他就把理财师拉黑了，他说你根本不理解我，我觉得很汗颜，像这样的KYS假如我们能够数字化的识别，给客户有洞察，我们应该把它排在第一位，因为他跟我讲这个基金经理时候，我觉得比我更懂，比我更了解他，第二位是超大型上市公司的董事长，他们是做大宗商品的，也做期货，但是当碰到一些宏观对冲的产品，行业配置型的，他说他觉得不能理解。他油需求，但是我们要他说你要买可以，你提前量天打款，你要抢份额，抢份额这件事情我也说的不算，我觉得这个太可怕了，我们一直说，我们要把优质的产品向优质的客户倾斜，但是我们要让优质客户抢份额，按比例分配，第三个是一个大型互联网公司的高管，他所有的财富都源于股票期权，他也投了很多风险投资，他完全理解单项目对很多项目都很懂，但是我们单项目的产品从来没有告诉过他，因为他不是黑卡。所以从这些角度，我想诺亚肯定有很多知行不合一的地方。

　　前两天我访谈一个，他跟我讲，他给诺亚推荐很多客户，黑卡，他这次要投满邦50万，他推荐的客户，他推荐的两个非黑卡，一个也是32.5万，一个是50万。他说我就想说你站在上面讲，但是你不接地气，因为你没有知行合一。我也听得很冒汗，我觉得他说的对。诺亚的客户需求，我们和客户的价值主张，以及如何提供独特的差异化，现在都是非常重要的。非标资产可能是独家的，但是标准化资产没有区别，至少差异性是很小的。在金融这个行业没有独特的专利，或者就是速度，或者就是诺亚有更好的服务，或者我们更理解客户，更理解他。那么也因为去年的这些风险事件，其实我们以客户为中心，改变了产品的筛选流程地我们上产品更审慎了，可能客户觉得我们没有赶上市场创新速度，确实是这样的，像目标回报的产品也是我们今年推出的重点，虽然这个产品在诺亚已经6年了，但是今年我自己也开了一个账户，我不想说代言，我代言的很多都是错的，所以你们不要因为代言来理解，但我觉得至少我们开始从框架性的角度去思考，第一，这一类客户产品客户需求是什么，我认为目标回报的需求是过去700亿在诺亚买非标类固收产品的客户。同类的差不多同样的结果，用不同的方法，第二就是我们给客户的价值主张，要持续的再平衡。今年我自己的账户做得非常优秀30%，但是我很不满意，因为我跟基金经理说，我的目标是12到15，你为什么要给我冒风险，你应该止盈，你如何来控制这个风险的？对于我来讲这是打底仓的，我每年要分红要养家糊口的。他不能理解，我们基金经理刚开始赚更多钱不是更好？第二个他说，倪先生觉得越是业绩好的时候越要往前冲，我们两个想法不一样，但是我觉得要接近所能围绕客户的目标，第三个就是当我们确认了客户的价值主张，我们如何交付，关键的品控点是什么？比如说能不能止盈，极端市场情况下会怎么办？怎么保持流动性，你如何在每年的，我油需求，你达到这个目标的时候你能够分配，第四是关键品控点，除了基金经理之外，还有没有其他人来监督，比如说我们的风险经理管理，第五个是责任人和每一个关键节点要完成的时间表。这是我们的一个新的策略。

　　第二个，我们也要在推一个黑马系列基金，今年我们好多次请李录先生给我们讲他的基金，他的书，李录因为他是芒格的管理人，他也有道德洁癖的，他已经观察诺亚很多年了，我们非常希望能够发行他的基金，但是他拒绝了我们，在不久前，为什么？他说因为一个好的基金经理的成功，是对LP的选择占50%，我希望每一个投资我基金的人都认同我的理念，真正懂我的。但是跟诺亚的进程才刚刚开始，就有好多投资人来问我，而我发现这些人都不是我想服务的。所以我不能跟你们合作。我一句话都没说，我说完全接受。在诺亚的零售渠道虽然是私人银行，我们在客户筛选和品质上做的还远远不够。这个方向是完全接受的。但同时我们也学习李录先生他的基金是不收管理费的的6以上分carry，我们也拉了一条黑马系列的基金，来希望为我们的黑卡客户有一些不一样的增值，我想这是一个趋势。我想跟诺亚的客户一起往正确的方向走。

　　也给大家分享几点对行业的看法，比较重要的就是我认为监管对于支持一级市场，硬科技创新的态度是非常坚决的。有点像美国的90年代初，当他放松IPO备案制以后，第二年增长170%，前天证监会宣布创业板也开始进入备案制了。诺亚存量的VC/PE客户会成为未来5到10年的受益者，因为他们投资了新兴行业，这些行业会产生更多的大公司，是中国经济新旧动能转变的核心。监管也通过各种制度推公募基金的发展，对高净值客户来说APP不是关键的价值宣传点，而是产品稀缺性，革新化配置等等，当然还有理财师个人无法满足，超高净值客户的需求。2020年是财富管理行业的元年，因为投资者、从业者、监管者都被教育了。我们都经历了风险，大家都开始更科学的理财了。中国资本市场的现状，刚才讲一级市场像90年代，其实我们资本市场现状是70年代，人均GDP突破1万美金，2019年中国1978年的美国，金融监管的方向和底层资产都会发生变化，你看美国排名前十大市值的公司都是科技公司。都是VC/PE支持的，这是未来中国的方向，同时金融资产在居民的资产配置中，会比例大幅度提升，美国18年是百分之七十几，中国18年只有30%，这个数据也很有意义，共同基金在GDP的占比美国是18年是114%，中国17年只有14%，三季度是24.6%，大增长，所以这不是一个短期的机会，这是一个长期的趋势性的机会，以二级市场为核心，一个可以撬动世界的点，中国经济来讲，这个点不再是房地产了。而金融资产的配置，及中国的居民不是那么健康的，因为很多都在房地产里面，在美国其实就是股票、基金、存款和保险、养老，这是未来大的配置的变化，我们都可以看一下。

　　财富管理行业会蓬勃发展。因为中国人越来越老了，老代表越老越有钱。但是财富管理行业过去200年几乎没有改变，近20年才逐步发生了巨大的变化诺亚也是其中的受益者。比如客户的价值主张，到今天为止全球私人银行仍然是股债，但是诺亚抓住了私募股权的机会，被动投资ESG等等，我觉得这也是未来的一个大方向。

　　合规的要求越来越高，理财师跟客户的互动模式，从打电话到打球到喝红酒，变成了屏和屏之间数字化的方式更精准，效率更高，但是财富管理的未来无论怎么改变，都离不开个性化、情感信任、同理心，这也是诺亚能够继续生存的核心的原因。我认为只是互联网公司，是没有办法替代高净值和超高净值的个性化、情感、信任的服务需求的。

　　那么除了产品以外，诺亚也在内部重新提出，提升客户满意度的超新星计划。第一是要对理财师联系客户的频率和质量，问题的反馈，细节的关注度提出标准化的要求。十二、四和二，这就是每个月跟客户联系一次，4次面对面，两次要有书面的理财规划报告，让每一个客户都知道理财顾问在每个月的什么时间跟你联系，这些都必须通过数字化和我们的IT系统来实现。我们正在往这个方向推进。

　　把身怀绝技的单个理财师，服务我们黑卡可变成铁三角，有客户关系经理，有产品专家有交付专家，任何一个客户在诺亚都可以看到一个小团队来为你深度服务，我们也开始把私募股权业务，资管财富管理全面打通，因为私募管股权我们投了很多基金，这些基金所投的创业公司，他们CEO本身也会成为未来的中国的财富人群，他们从各种方向满足客户的需求，我们希望能够把财富管理资管投行的业务整合起来。

　　在更精准的提升效率方面主要是三个K，数字化我们的产品，理解和洞见客户的需求，以及理解我们的客户，理解我们的理财师。我想这三点是都很重要的，如果未来财富管理机构没有高端的数字化的能力，就很难精准满足客户需求。因为太个性化了。也没有客户愿意把财富交给我们打理，但是信任永远是基石，期待未来诺亚除了信任和个性化之外，能够创造出一个不同的未来。

　　在内部的管理上，诺亚要从过去传统的绿皮火车变成动车组，火车跑得快，全靠车头带，而是把个人领导力沉淀在变成组织能力，诺亚我自己以前是点子王，一招鲜，我们有些管理团队是强规划，但是现在我们都要变成组织能力沉淀下来。我们积极学习华为学习阿里，IPD是其中重要的一个方向，很多公司的高管，在学IPD的时候都说，我们是其实不适合，但是我想说这可能是一个价值观，做任何一个产品，我们都要想在平台和技术开发上我们要沉淀哪些能力，我们理解市场吗？市场是怎么汾河的？我们的竞争对手在做什么？我们也把诺亚所有的产品，体系性的引进人才量化的团队做数字化的精细管理。我想人和企业的成长有各种各样的路径，最重要的是要聚焦真实和长期的客户价值的创造，站在巨人的肩膀上。

　　过去一年我自己最大的幸运就是碰到几个好朋友、顾问、同事，打开了我认知的盲点。感谢他们提高了我的思维，把我拉高到一个更高的平台。所以我发自内心的辞去了诺亚创始人的位置。我觉得我在未来的新职位，没有这个资格，我必须像小学生从头学习，所以我带领团队去了戈壁，去戈壁之前，我也是运动达人，大家感觉到了吗？我已经瘦了，我很高兴减肥成功，主要是运动。我认为我可以走下来66公里，我可以领先。但是当出发的时候你才发现年轻人的激情你是无法抵挡的，就像我33岁创业的时候，充满了热情往前冲，48岁的人没有办法跟他们相比，所以我们要选出新一代的诺亚人。带着诺亚再创高峰的80后、85后、90后，如果出发没有领先，你要更强大的心力，几乎后进无法挑战前面的人，赢的队伍要选择队友，其实诺亚也一样，过去10年每一个队友离开都让我特别心痛，我今年突然脱突破了，我觉得该走的都会走，留下的会越来越好，而且我们要有更刚的意志筛选最优秀的人组建我们新队伍，队伍中人和人有很大的体能心力脑力的差距，你会觉得彼此是伤害。一旦上路了就很难调整战略，所以上路前要持续的思想松土战略共识，如果一年的项目，要用6个月来达成共识，执行可能就是4个月，因为一旦上路就没有办法沟通了，最后想说就是坚定的决心，把诺亚带上新的高峰，为客户创造价值，因为没有任何快乐能够和达成目标相比。当你在戈壁走自时候，所有的快乐激情都是因为你冲过了终点站。

　　这次也有20位诺亚的黑卡客户跟我们一起走，我觉得这个企业家真的不一样，虽然他们可能没有经历之前的拉练，但是没有人放弃，甚至一个人在戈壁独行的时候，我们都把他放弃了，他一直在往前走，我们苏州的客户非常感动。我觉得有时候创业也是享受孤独的过程。就是跟自己对话，一直走一起走，直到我们走到终点。我觉得我唯一的就是时间杠杆。我所有的最重要的资产都是诺亚的股票，我想跟客户看向同一个方向，所以我们用一个10年长期的股票计划来跟客户和解。我相信，你会因为得到惊喜，因为诺亚正在一个全新的十年的起点上，比你在创业的时候投资诺亚可能更有价值，因为我们现在有团队，有决心有经验，而且我们已经踩过很多坑了。谢谢大家能够支持和签署这个和解方案。不一定是最佳的，不一定是最优的，但是代表了我们的诚意。

　　如果你没有买过诺亚的股票，你对诺亚的关注度是0.68，这是新的数据，我刚看到的。如果你买过的话，关注度会扩大10倍，如果你在这个股票赚钱会扩大到170倍，希望以后大家对我们更加关切。当我们积累到足够量的时候，会发生一些突变质变，它需要时间，就好像巴菲特从59岁才开始真正财富积累，但是重点就在future更远上，如果我们能够看得更远，我们一定会有所收获。今年诺亚开始迭代我们的愿景，还没有完全共识，但是方向是客户代代相伴，百年资产管理公司追求绝对回报，创造长期客户价值，最后我想，感恩客户的信任，也感恩诺亚的团队，则具备相庆，败则君子相拥，这是我们去年的真实写照，谢谢大家！